揭祕:黃承彥如何將醜女黃月英成功嫁給諸葛亮?
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三國是一段讓人津津樂道的歷史。一則有《三國演義》經典名著;二則有諸葛亮等眾多傳奇人物;三則有諸多權謀術數;四則有李宗吾《厚黑學》;再則有各類三國遊戲延續香火。黃承彥站在三國眾多奇人異士之中並不起眼,但用現代眼光來看,他卻是一位偉大的"產品經理"。因為他是諸葛亮的岳父,而他的女兒黃月英,是出了名的醜女。
以銷售為目的
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《三國志》曰:"黃承彥者,高爽開列,為沔南名士,謂諸葛孔明曰:'聞君擇婦,身有醜女,黃頭黑色,而才堪配。'孔明許,即載送之。時人以為笑樂,鄉里為之諺曰:'莫作孔明擇婦,正得阿承醜女'。"翻譯過來就是講:黃承彥是個名人,聽說諸葛亮要找媳婦,親自上門去銷售自己家的醜女。對諸葛亮說"聽說你要找媳婦,我有一個醜女兒,頭髮黃面板黝黑,但是才華和你很相配。"諸葛亮就同意了。引來了十里八村紛紛調侃。看出黃承彥的厲害了吧,把美人胚子養成楊玉環再嫁出去很容易,把醜女培養成才女再嫁出去才叫本事。
同樣,倘若一款產品,能像德國汽車一樣嚴謹、像瑞士製表一樣精湛、像義大利跑車一樣富有激情、像美國網際網路一樣高科技含量、像法國奢侈品一樣蠱惑人心、像義烏小商品一樣便宜。那就不需要任何產品經理、營銷總監了,傻子都能賣出去,這麼幹企業也很快就會破產。所有的資源都是好的,方方面面都比同行強,反而更容易失敗。
滿足人性渴求
按照正常思維,可能會把自己的女兒打扮的漂亮一點,不比別人好,好歹不能比別人差。而黃承彥並沒有,他用自己最擅長的優勢,賦予了產品極具差異化的核心價值,並且找到準了最精準的"消費者"--諸葛亮。諸葛亮的需求是迫切的,就是想討個老婆。既然還沒有討到老婆,只有兩個原因:第一是討不起,第二是沒有合適的。顯然諸葛亮不是討不起。
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市場也是一樣的,面對同品類的強勢品牌,最好下手的人群若非買不起,即是不喜歡。也就是說,要麼價格下限更低,要麼差異明顯、人群精準。實際上多數產品,名義上是更好的滿足客戶需求,實際上是以同類為標尺。不敢突破一些表象的"規則"。譬如手機,別人螢幕大我就要更大,別人畫素高我就要更高,以至於廣告都是同樣的版式、同樣的字型、同樣的圖片,只是商標和一些數字不同。因為大家都這麼做,就以為這是絕對的需求,是不能打破的"規則"。
展示核心價值
黃月英是出名的醜女,直接作為展示是極其不靠譜的,況且諸葛亮這種人的需求也不在表象。所以黃承彥在諸葛亮來體驗的時候,沒有直接把女兒叫出來給諸葛亮看,而是故弄玄虛,在門口放了兩條狗。這兩條大狗可把諸葛亮嚇了一跳,但仔細一看,原來是木頭做的,諸葛亮欽佩不已。隨後黃承彥把諸葛亮帶入屋內,擺滿很牛的畫啊、手工藝品啊之類的,諸葛亮看的入神。這會黃承彥一看搞定他了,就說這是她閨女的作品,剛才門口的兩條狗,也是她閨女弄出來。
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這就相當於去買路由器,2公里外就搜到了滿格訊號,進到店內,老闆從魚缸裡拿出了一個其貌不揚的無線路由器。隨即決定不管有多醜,就是它了。這比直觀展示有用的多。
黃承彥是一個好產品經理,因為他的目的在於:把醜女兒嫁出去,而不是把女兒養漂亮。黃承彥是一個隱士,深知諸葛亮的需求,讓其從最好的角度認知他女兒,而不是他本人;黃承彥是一個智者,他成功把女兒嫁給諸葛亮之後,並沒有想抬高自己的女兒,而是讓自己的女兒抬高諸葛亮。總結一下,黃承彥的銷售"壞"產品高明之處,是以銷售為目的、滿足人性的渴求、把產品最核心的價值展示出來。
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